Kas ir pārdošana?
Vai esi pamanījis – jo vienkāršāki jautājumi, jo skarbākas kļūdas!
Piemēram, vienkāršs jautājums – kas ir mīlestība? Šķirto laulību skaits rāda, ka pārlieku daudziem iepriekšējā atbilde uz šo jautājumu ir bijusi kļūdaina.
Biznesa vidē līdzīgi biežs jautājums – kas ir pārdošana? Ja labus pārdevējus ir grūti atrast pat bezdarba apstākļos, acīmredzot, atbilde nav tik vienkārša. Tomēr ir kritēriji, kuriem nepiepildoties, divu cilvēku saskarsmi saukt par pārdošanu nav iemesla.
Ja sarunu vada klients – tā nav pārdošana, tā ir slikta klientu apkalpošana.
Vajadzību ir radījis labs produkts, reklāma vai klienta situācija. Apkalpotājs tikai atbild uz klienta jautājumiem. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?
Ja netiek aktualizēta klienta vajadzība – tā nav pārdošana, tā ir produkta vicināšana.
Vairumu vajadzību aktualizē ārēji impulsi – reklāmas, personīgas atsauksmes vai problēmsituācijas. Pašas par sevi klientam atgādina tikai Maslova piramīdas zemākās, fizioloģiskās, vajadzības. Neaktualizējot klienta vajadzību, pārdevējs iznieko vienu no spēcīgākajiem pārdošanas argumentiem. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?
Ja netiek celta produkta vērtība – tā nav pārdošana, tā ir produkta diskreditēšana.
Katrā pārdošanas kontaktā klienti mēģina saprast, vai pirkums ir tā vērts, lai atvadītos no savas naudas. Ja pārdošanas kontaktā klienta acīs produkta vērtība nav pacelta, pēc būtības kontakts ir ar mīnusa zīmi. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?
Ja klients nopērk tik, cik plānojis – tā nav pārdošana, tā ir padošana.
Lēmumi – ko pirkt un cik pirkt – tiek pieņemti pirkšanas procesā (mazumtirdzniecībā “uz vietas” tiek izvēlēti pat līdz 80% pirkumu). Ja pārdevējs nav spējis ietekmēt klienta plānus, viņš procesu vai nu nevada vai arī vada slikti. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?
Šīs ir ikdienā redzētas lietas, bet secinājumi ir skarbi, vai ne? Un no šī izriet nākamais jautājums: var jau kritizēt pārdevējus – viņi nedara to vai nemāk šito… Bet ko dara uzņēmumi lai šīs it kā vienkāršās iemaņas darbiniekiem iemācītu?
- Kā šķiet Tev – kas būtu jāmāk tiešām labam pārdevējam?
- Kā savus pārdevējus apmāca Tava organizācija?
Raitis
<Katrā pārdošanas kontaktā klienti mēģina saprast, vai pirkums ir tā vērts, lai atvadītos no savas naudas. Ja pārdošanas kontaktā klienta acīs produkta vērtība nav pacelta, pēc būtības kontakts ir ar mīnusa zīmi. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?
<
<Ja klients nopērk tik, cik plānojis – tā nav pārdošana, tā ir padošana.
Nevaru piekrist. Šādu pārdošanu ir īstermiņa. Vienreiz klients nopirka un vairāk diezvai pirks!
Ja klients nopirks vairāk, kā būs plānojis un nepieciešams, tad nākamreiz viņš vairāk tur neies. Visas maipulācija agrāk vai vēlak saprot.
Pārdošana būtībā ir klienta vajadzību atklašana un parādīšana, kā pārdevēja produkts apmierina tās.