Kas ir pārdošana?

Kas ir pārdošana?

Vai esi pamanījis – jo vienkāršāki jautājumi, jo skarbākas kļūdas!

Piemēram, vienkāršs jautājums – kas ir mīlestība? Šķirto laulību skaits rāda, ka pārlieku daudziem iepriekšējā atbilde uz šo jautājumu ir bijusi kļūdaina.

Biznesa vidē līdzīgi biežs jautājums – kas ir pārdošana? Ja labus pārdevējus ir grūti atrast pat bezdarba apstākļos, acīmredzot, atbilde nav tik vienkārša. Tomēr ir kritēriji, kuriem nepiepildoties, divu cilvēku saskarsmi saukt par pārdošanu nav iemesla.

Ja sarunu vada klients – tā nav pārdošana, tā ir slikta klientu apkalpošana.

Vajadzību ir radījis labs produkts, reklāma vai klienta situācija. Apkalpotājs tikai atbild uz klienta jautājumiem. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?

Ja netiek aktualizēta klienta vajadzība – tā nav pārdošana, tā ir produkta vicināšana.

Vairumu vajadzību aktualizē ārēji impulsi – reklāmas, personīgas atsauksmes vai problēmsituācijas. Pašas par sevi klientam atgādina tikai Maslova piramīdas zemākās, fizioloģiskās, vajadzības. Neaktualizējot klienta vajadzību, pārdevējs iznieko vienu no spēcīgākajiem pārdošanas argumentiem. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?

Ja netiek celta produkta vērtība – tā nav pārdošana, tā ir produkta diskreditēšana.

Katrā pārdošanas kontaktā klienti mēģina saprast, vai pirkums ir tā vērts, lai atvadītos no savas naudas. Ja pārdošanas kontaktā klienta acīs produkta vērtība nav pacelta, pēc būtības kontakts ir ar mīnusa zīmi. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?

Ja klients nopērk tik, cik plānojis – tā nav pārdošana, tā ir padošana.

Lēmumi – ko pirkt un cik pirkt – tiek pieņemti pirkšanas procesā (mazumtirdzniecībā “uz vietas” tiek izvēlēti pat līdz 80% pirkumu). Ja pārdevējs nav spējis ietekmēt klienta plānus, viņš procesu vai nu nevada vai arī vada slikti. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?

Šīs ir ikdienā redzētas lietas, bet secinājumi ir skarbi, vai ne? Un no šī izriet nākamais jautājums: var jau kritizēt pārdevējus – viņi nedara to vai nemāk šito… Bet ko dara uzņēmumi lai šīs it kā vienkāršās iemaņas darbiniekiem iemācītu?

  • Kā šķiet Tev – kas būtu jāmāk tiešām labam pārdevējam?
  • Kā savus pārdevējus apmāca Tava organizācija?

Karlis

Website:

13 comments

Raitis

<Katrā pārdošanas kontaktā klienti mēģina saprast, vai pirkums ir tā vērts, lai atvadītos no savas naudas. Ja pārdošanas kontaktā klienta acīs produkta vērtība nav pacelta, pēc būtības kontakts ir ar mīnusa zīmi. Kāpēc šo saukt par pārdošanu?
<
<Ja klients nopērk tik, cik plānojis – tā nav pārdošana, tā ir padošana.
Nevaru piekrist. Šādu pārdošanu ir īstermiņa. Vienreiz klients nopirka un vairāk diezvai pirks!
Ja klients nopirks vairāk, kā būs plānojis un nepieciešams, tad nākamreiz viņš vairāk tur neies. Visas maipulācija agrāk vai vēlak saprot.
Pārdošana būtībā ir klienta vajadzību atklašana un parādīšana, kā pārdevēja produkts apmierina tās.

    Karlis

    Raiti!

    Piekrītu katram Tavam vārdam! Pārdošana tiešām ir klienta vajadzību atklāšana un parādīšana, kā produkts šīs vajadzības varētu atklāt.

    Ja kontaktā pārdevējs nav atklājis vairāk vajadzību un parādījis vairāk ieguvumus no produkta, kā klientam tas bija skaidrs pirms tam – kāds ir kompānijas labums no šāda kontakta? Tieši nekāds! Ja rezultāti ir šādi (nekādi), vienkāršāk un lētāk būtu pārdevēju no darba atlaist un instalēt produkta izsniegšanas automātus. Šāds risinājums garantētu, ka neviens ar klientu nemanipulētu. Tiesu, netiktu arī izzinātas vajadzības un izskaidroti ieguvumi no produkta.

RueArchimede

1) Zīmols = radīt jaunu pievienoto vērtību. Mārketinga uzdevums NAV likt patērētājam par to rosināt domāt. Ja tas nav “iekodēts” zīmola pamatos, tad zīmols ir lemts jau epc fail. Zīmola uzdevums ir radīt jaunus jēgpilnus produktus un pieredzi. Zīmola uzdevums (caur mārketinga komunikācijām) ir vadīt sarunu starp zīmolu un patērētāju.

2) Zīmola kultūra = iekšējā kultūra = zīmola mantra = komunikācijas kultūra = pārdošanas kultūra = utt., utt..

3) Iespējams, šādam veikalam nav jāpastāv… Bet vispār jau zīmoli tiek segmentēti un zīmoli sniedz apmācības par pārdošanu…

4) Lipīgi zīmoli palīdz pārdevējiem. Zīmola stratēģija nosaka darbinieku profilu (HR politiku), to apmācību, utt. Produkti ir lemti iznīcībai.

    Students

    Skaisti vārdi un frāzes ka no mācību gramatas! Grāmata tiešām nav bijusi slikta.
    Ko ar to iesākt ikdienā, kad pircējs stāv pie letes? Stāstīt, ka mums ir tikai Zīmoli, bet produkti beigušies?

      RueArchimede

      Produktiem nav lemta nakotne! Ja kads grib aizrauties ar tiem, nu veiksmi darba un pardoshana!

      Ta ir atskiriba: zimols vs produkts.

        Students

        Produktiem ir tagadne.
        Protams ir cienījami iztēloties vēlamo par esošo un nodoties ekspektācijām. Vajag arī tādus sapņotājus, lai pasaule kaut kur virzītos.
        Bet pagaidām uz maizes mēs smērējam sviestu un krūzītē lejam pienu, nevis govs siluetu.

        Un ziniet… draņķīgs pārdevējs var sačakarēt jebkuru zīmolu, vismaz viena patērātāja acīs. Un tad jau tas WOM aiziet pa pieskari tā, ka nemetās!

        Ja atgriežamies pie raksta ” Kas ir pārdevējs?”
        Kā savietot tagadni ar skaisti iztēloto nākotni tam pārdevējam, kuram “Zīmola=HR=aizliegts būt pašam” jāpārdod PRODUKTI, kuri vēl nav kļuvuši par zīmoliem?

          RueArchimede

          Taisnība – ne vienmēr zīmols ir tagad & uzreiz. Ir zīmoli, kuri ir attīstības ceļā. Tā attīstība iet roku rokā ar komunikāciju, pieredzes veidošanu, viedokļu uzklausīšanu, paša produkta uzlabošanu, pārdošanas argumentu pieslīpēšanu utt..

          Bet pats svarīgākais, lai zīmolam ir izteikti savs es, kam tic un pēc kura vadās menedžments, kurš savas idejas un vīziju ne tikai kaskadē “uz leju”, bet arī iesaistās diskusijā un apmācībā. Tai skaitā iesaistot pārdevējus.

    Karlis

    Wow!!! Paliek interesanti! Es pat teiktu – karsti!

    1) Cik % no šobrīd pastāvošā patērētāju patēriņa (consumer consumption) ir balstīts uz “jēgpilniem zīmoliem”? Man ir aizdomas, ka nospiedošs patēriņa vairākums ir no-brand funkcionālas produkti.

    Es atbalstu zīmološanu un, labā izpildījumā, tā nes finanšu panākumus. Bet es neuzdrošinātos apgalvot, ka vairākums no šī mirkļa patēriņa (kas nav “jēgpilni zīmoli”) pārskatāmā nākotnē varētu tā vienkārši iznīkt.

    3) Veikalam, kas nav single-brand shopping-experience nav jāpastāv? Nez, cik % no šī mirkļa retail (kura nospiedošais vairākums ir daudz-brendu pieredze) Tu paredzi izdzīvošanu?

    4) Tiešām atvēzējies uz apgalvojumu, ka produkti pārskatāmā nākotnē ir lemti iznīcībai?
    Kā komentēsi pētījumus, kuri gana skaidri rāda, ka, līdzās dārgajiem, “jēgpilnajiem zīmoliem”, otra niša, kura nostiprinās ir funkcionālie “no-brand”/”private brand” patēriņa preces (comodities) (kuras “pa virsu” tiek atsvaidzinātas ar vienu demonstratīvā patēriņa nieku (piem. Burrbery šallīti par 200EUR))?

      RueArchimede

      1) Taisniba. Vini “neizniks” burtiska izteiksme, tachu nodabosies ar haotisku, nepardomatu, frustruetu pardoshanu. Pardeveji ies tirgu & “grustisies”.

      3) Es nesaku ka nav japastav. Tas, ko es saku, ka ari retailers ar savu esenci rada lielaku pievienoto vertibu gan sev, gan apkaletaju pieredzei.

      4) Jegpilns zimols nav tikai luxus prece ka Burberry. Jegpilns zimols ir ari Innocent, kas atklaja jaunu kategoriju, kurai neviens neticeja. Starpcitu, Innocent ir lieliks piemers ar specigu zimola mantru, kas noteikti palidz pardevejiem: zimila essence, filozofija, doma, vesture un super speciga iekseja kultura, kas ir tieshi saistita ar zimola pozicionejumu.

      Kas attiecas uz “private labels” es tik atri sadus secinajumus neizdaritu. Patiesiba ari tie ir zimoli, jo tos netiesi razo un tieis izplata zimols, piemeram, food retailer, kurs pats par sevi ir zimols. Vardu “private labels” ievazaja zimoli cina ar retaileriem. Protams, ari “private label” sektota ir low end & high end “private labels”. Izcils piemers sim ir piemeram, Tesco un Sainsbury’s, kuriem savi “private labels” ir segmenteti un pozicioneti loti pardomati un profesionali.

Tweets that mention Kas ir pārdošana? | Kārlis Apkalns -- Topsy.com

[…] This post was mentioned on Twitter by Edgars Pīlips, Kārlis Apkalns. Kārlis Apkalns said: Jo vienkāršāki jautājumi, jo grūtākas atbildes! Mēģinām atbildēt "Kas ir pārdošana?" | Kārlis Apkalns http://t.co/BXSAC0c […]

RueArchimede

1) Pardoshana nevar sakties bez parliecinoshas zimola butibas & strategijas.
2) Zimola butiba & strategija rada pardoshanas kulturu.
3) Labs pardevejs izdzivo zimolu.
4) Jegpilni zimoli ir “lipigi”.

    Karlis

    Stratēģiskā līmenī vai arī no zīmolvedības perspektīvas, protams, taisnība. Piekrītu arī tam, ka jēgpilni zīmoli ir “lipīgi”. Bet, ka zīmola būtība pati par sevi radītu pārdošanas kultūru, tur nu nepiekritīšu gan.

    Esmu gana daudzas reizes sastapies ar absolūti nejēdzīgiem tiešām spēcīgu zīmolu pārdevējiem, kuri ir spējuši stāvēt “pretī un pāri” jebkādai spēcīgā zīmola ietekmei. Individuālā līmenī tomēr ir nepieciešamas arī konkrētā darbinieka iemaņas un paradumus veidojošas darbības. Ja šīs lietas tiek sakārtotas, tās lielā mērā veido to, ko mēdz saukt par “zīmola kultūru”. Bet cerības, ka “zīmola būtība & stratēģija” pārdošanas organizāciju sakārtos automātiski, tas, manuprāt, ir vismaz nepamatots optimisms.

    Labs pārdevējs izdzīvo zīmolu?
    Dažās situācijās – jā. Bet ko darīt pārdevējiem, kuriem vienlaikus jāpārdod dažādi zīmoli? Vai arī – no rīta viens zīmols, bet vakarā kāds cits? “Izdzīvot” katru no tiem? Tur cilvēks nesajuks prātā?

    Students

    1. Zīmola stratēģija – mārketinga uzdevums, lai klientu rosinātu par šo zīmolu domāt un sākt rīkoties.

    2. Pārdošanas kultūru rada uzņēmuma iekšējā kultūra, kura ir saistīta ar zīmolu, bet ne tikai.

    3. Labs pārdevējs pirmām kārtām orientējas uz klienta vajadzībām un rada tās. Ja viņš mēģinās „izdzīvot zīmolu”, aizmirsīs klientu un aizmirsīs noslēgt darījumu.
    Un ko darīt, ja veikalā pārdevējam ir 4 dažādu kompāniju datori? Un ja vienā veikalā var dabūt 3 dažādu mobilo operatoru pakalpojumus? Ko pārdot pārdevējam? To zīmolu, kurā viņš var iejusties, vai to pakalpojumu, kurš vislabāk risina klienta vajadzības?

    4. Ir „Lipīgs” – nu un? Tas nozīmē, ka „lipīgiem” zīmoliem pārdevējus nevajag? Tie zīmoli „pielīp” paši?
    Labi – zīmoli pielīp. Bet ko darīt ar produktiem? Gaidīt kamēr „pielips” arī produkti?

Atbildēt uz Raitis Atcelt atbildi

Jūsu e-pasta adrese netiks publicēta. Obligātie lauki ir atzīmēti kā *