Slikta atmiņa vai vājš prāts?

Lasot ziņas vai transportā ieklausoties pārspriedumos par dzīvi, gandrīz vajāšanas sajūtu rada ikdienā sastaptais jautājums – Kāpēc Latvija ir nabadzīga? Nezinu, kā, šo izdzirdot, jūtas citi, bet manī šis jautājums ik reizi rada apjukumu – ko darīt? Pievienoties žēlabām vai mēģināt rast atbildi?

Jautājot mācītājam, izdzirdēsiet: „Grēkojam!” Antropologi atbildēs: „Esam kalpu tauta.” Alfrēds Petrovičs teiks: „Jo balsojam par labējiem.” Jautāsiet labējiem, sekos skaidrojums: „Jo daudzi balso par Alfrēdu Petroviču.” Bet kaimiņu Jānītim pie vainas būs mamma, kura „nav iedevusi konfekti”…

Šķita joks? Ja šo tiešām uzjautāsiet pretimnācējiem uz ielas, atbildes būtībā būs līdzīgas.

Vispirms uzzināsiet, ka esam nabagi, jo „kaut kur tērējam par maz”. Skolotāji nabadzībā vainos nākotnes zinību nepietiekamu apmaksu. Medmāsas – morāles trūkumu (jau atkal – nemaksājam) pret tiem, „kuri rūpējas par visdārgāko”. Semantikas pārņemti patrioti skaidros, ka pie vainas esot kavēšanās ar Gaismas pils būvniecību un Rīgas pils remontiem. Kopumā – tērējiet vairāk, būsim bagātāki!

Kāds cits vispārzināms šķērslis pārticībai – valsts kādu „neesot pietiekami aizstāvējusi”. Neesot aizstāvējusi VEF un RAF, neesot aizstāvējusi zvejniekus, bet tagad neaizstāv zemniekus, kuri efektivitāti meklē divās diļļu dobēs… Skaudrā patiesība, ka darba prakse daudzās nozarēs izrādījusies konkurēt nespējīga, principā netiek pieņemta.

Ja prasītu, kāpēc Latvija ir nabadzīga, ko atbildētu es?

Esot Latvijas uzņēmumu klients, organizāciju publiskas komunikācijas satura lietotājs, pasniedzējs savās karjerās jau gana daudz sasniegušiem profesionāļiem un arī konsultants, es atbildētu: – lielāko postu nodara dažkārt kļūdas, bet dažkārt arī vienkārši iemaņu vai uzmanības trūkums Vērtības Radīšanas soļos.

Par ko tieši ir stāsts?

  • Latvijas uzņēmumi nemāk un arī ne visai cenšas ieraudzīt, kur Klients saskata Vērtību.

Meklējot papildus ienākumus, uzņēmumi skatās uz iekšpusi – „kas mums ir”, „ko jau mākam” vai arī „ko nav slinkums turpināt”. Mazāk uzmanības tiek veltīts, lai paskatītos „uz āru”, uz tirgu, un noskaidrotu, „ko vēlas klients”.

Ar pētīt-slinkumu dāsni apveltītie apgalvos, ka klients prasa tikai „lētāk”. Ir tiesa – klienti mēdz runāt par cenu. Bet to viņi dara, ja saruna netiek ievirzīta uz klienta jēgpilniem ieguvumiem.

  • Latvijas uzņēmumi nemāk un arī ne visai cenšas Pievienot Vērtību.

Leģendārais investors Vorens Bafets reiz vērsa uzmanību uz jēdzienu atšķirībām: „Cena ir tas, ko es maksāju. Vērtība ir tas, ko es iegūstu.” Latvijā šie abi nereti tiek uzskatīti par vienu. Vēl sliktāk – līdz pat nesenajai ekonomikas diždimbai labāk dzīvoja ne tie, kuri pievienoja vērtību, bet gan tie, kuri veikli pievienoja cenu.

Burbuļa augšanas periodā personīgajai peļņai ar to mēdz pietikt, bet ilglaicīgu pārticību valstij šāda pieeja atnest nevar.

  • Latvijas uzņēmumi nemāk un arī ne visai cenšas Pievienoto Vērtību pārdot Klientam.

Pieņemsim pozitīvo scenāriju – uzņēmums klientam būtisku vērtību tiešām rada. Tomēr, trenējot uzņēmumus, vairāk kā vienu reizi esmu piedzīvojis, ka darbinieki un pat vadītāji nevar skaidri definēt, kādi tieši ir viņu produkta sniegtie ieguvumi klientam.

Ja komandas pat iekšienē nespēj precīzi izskaidrot pašu atnesto labumu klientam, mans pieņēmums – šie uzņēmumi nevarētu būt īpaši sekmīgi radītās vērtības skaidrošanā klientiem.

Franču rakstnieks Fransuā de Larošfuko jau 17. gadsimtā pamanīja, ka „Daudzi nekautrējas par sliktu atmiņu, bet neviens neapšauba savu prātu.” Runājot par labklājību, ir spēkā līdzīgs paradokss – bez kautrēšanās pieņemam savam ego un organizācijām ērtos skaidrojumus, kas par vainīgiem padara „tos tur – ārpusē”. Vienlaikus esam krietni mazāk atvērti atzīt sevis pašu nepārdomāto vai neizdarīto.

Tomēr, ja vēlamies dzīvot pārtikušā valstī, būtu jāsāk ar to, kas ir mūsu katra paša ietekmē un iespaidā – stiprināt savas spējas: i) ieraudzīt klienta vajadzības; ii) pievienot vērtību un iii) vērtību pārdot.

Teiksiet – šie apgalvojumi ir pārlieku kategoriski un jūs personīgi zināt uzņēmumus, kuros viss notiek jēdzīgāk? Iespējams. Apsveicu, ja esat starp tiem. Es arī dažus tādus zinu. Un vēl es zinu veco patiesību, ka izņēmumi tikai apstiprinot likumsakarības. Diemžēl.

  • Kā Tavam uzņēmumam sokas ar Vērtības radīšanu?
  • Kādas citas ķibeles ar vērtības radīšanu esat novērojuši Latvijas uzņēmumu ikdienā?
This entry was posted in Komunikācija, Pārdošana, Vadība and tagged , , . Bookmark the permalink.

Iesaki:



3 Responses to Slikta atmiņa vai vājš prāts?

  1. Aldis says:

    Diemžēl CENAS vērtēšana ir mūsu valsts politikas stūrakmens. Valsts “ierēdnis parastais” visas runas par ieguvumiem un priekšrocībām laiž gar ausīm, jo viņam ir jāvērtē tikai CENA. Divu skaitļu salīdzināšanu māca jau pamatskolā – tik tālu ierēdņi matemātiku ir apguvuši un augstākās matērijās neiedziļinās.
    Mēs esam pakļāvīga tauta :) – visu pieciešam un pielāgojamies – runājam par cenu un aizmirstam vērtību.
    Tev vēl ir milzīgs darbs priekšā. Var būt ir vērts sagatavot īpašu mācību kursu ierēdņiem “Kā pirkt?”

  2. viktors says:

    Latvijas uzņēmumi pieradina cilvēkus novērtēt cenu nevis vērtību, kad sāku runāt ar cilvēku par vērtībām kuras viņš var iegūt un kuras viņš pirms tam ir atzinis par aktuālām – cilvēks ir neizpratnē – apmulsis-varbūt ļoti pārsteigts, ka tiek atrasts risinājums tām lietām/apgrūtinājumiem/neveiksmēm ar kurām viņš jau bija samierinājies un uztvērisis kā neizbēgamas.
    Es saskatu – Latvijā- tikai dažas mārketinga kampaņas, kuras rada cilvēkam emocijas, kuras rosina domāt…………………..kuras arī spēj pakalpojumam/ produktam pievienot vērtību…..

  3. Pingback: Tweets that mention Slikta atmiņa vai vājš prāts? | Kārlis Apkalns -- Topsy.com

Leave a Reply to Aldis Cancel reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>