Netici Klientam!

Joks “ar bārdu” vēsta, ka populārākie meli digitālajā laikmetā esot ķeksītis pie izvēlnes “Ar programmatūras lietošanas noteikumiem esmu iepazinies”.

Dažkārt cilvēki maldina apzināti, bet biežāk tas notiek gluži nejauši. Varbūt, īpaši nedomājot, ieliek ķeksi pie datorā izlasīta jautājuma. Varbūt uz negaidītu jautājumu atbild pirmos niekus, kuri ienāk prātā.

Vajag piemēru?

Jautājums “kas Jūs motivē” vairumu cilvēku mudinās pļāpāt par “ideāliem, mērķiem un vērtībām”. Nav pat jābūt ciniķim, vien rūpīgākam pasaules vērotājam, lai pamanītu, ka “slinkums, alkatība un iekāre” sabiedrības labākos dēlus un meitas virza krietni biežāk.

Tāpēc pasaule nav jāsauc par “sliktu” vai jāpārmet “liekuļiem” – nav teikts, ka paši esam labāki. Tomēr, ja akli ticēsim uz cilvēku apgalvojumiem par viņu motivāciju, varam nepatīkami kļūdīties. Īpaši dārgi nepamatota paļaušanās uz partnera vārdiem izmaksā biznesa vidē.

PārdoÅ¡anas sarunās JÅ«su jautājums par “izvēles kritērijiem” Klientu vairākumu mudinās runāt par “Kvalitāti” un “Cenu”. Lieki teikt, arÄ« Å¡Ä«s par normu pieņemtās atbildes ir vien nepatiesu (neapzinātu? liekulÄ«gu?) pļāpu piemērs.

Šķiet jocīgi? Mēģināsim stāstu risināt soli pa solim.

Kādi kritēriji biznesa Klientam ir svarīgi?

Svarīgi ir kritēriji, pēc kuriem organizāciju iekšienē viņu darbu vērtē. Kritiski svarīgi Klientam ir kritēriji, kuru nepiepildīšanās gadījumā, viņu no darba var atlaist.

Darbinieki enerģiju pirmām kārtām velta savai pozīcijai izšķirošo kritēriju nodrošināšanai. Katram amatam šie kritiski svarīgie kritēriji ir citi. Interesanti, ka nopirkt “labākās Kvalitātes” vai “labākās Cenas” risinājumu nav nevienas pozīcijas kritiski svarīgs darba kvalitātes kritērijs.

Skan jocīgi? Papētīsim iepirkumos regulāri sastaptu darbinieku kritiski svarīgās motivācijas detalizētāk!

Grāmatvedi var atlaist par nepilnīgi savāktiem čekiem vai laikā nesniegtām atskaitēm. Aizmirstiet par Kvalitāti vai Cenu, Grāmatvedim svarīgs ir parocīgs atskaišu process. Viena pavadzīme visām piegādēm vai ar Klienta grāmatvedību integrēti norēķini – Tava atslēga uz Grāmatveža sirdi.

Iepircējs cīnās par “labu Cenu”? Nieki! Viņu vērtē pēc izcīnītā ieguvuma, kas ir starpība starp sākotnējo piedāvājumu un beigu vienošanos. Labākos iespējamos noteikumus ierakstīji jau sākotnējā piedāvājumā? Pats vainīgs! Arī šādā situācijā Iepircējam būs Komercdirektoram jāuzrāda jau pēc iesniegtā piedāvājuma vēl papildus izcīnītais ieguvums. Ja ir uzrādāms izcīnītais ieguvums, Cenas absolūtais līmenis Iepircēju patiesībā nesatrauc.

Komercdirektoru vērtē pēc projektu rentabilitātes. Kvalitāte ir svarīga vien līdz garantijas perioda beigām, lai izmaksās neparādītos neplānotas soda naudas. Piekritīsiet – nav augsts Kvalitātes kritērijs! Tad svarīgākais būtu Cena? Kļūda! Rentabilitātes vienādojums = Ieņēmumi mīnus Izdevumi. Komercdirektors bonusus saņem pēc Ieņēmumu sadaļas rādītājiem. Tāpēc Izdevumu sadaļa un līdz ar to arī Cenas jautājumi viņam ir sekundāri.

Projektu vadītāja mantra ir projektu nodot laikā. Kvalitāte Projektu vadītāju interesē tikai ar domu, lai darbs nav tūlīt jādara vēlreiz, jo tad nepabeigs termiņos. Projektu vadītājiem svarīgi esot arī iekļauties budžetā, tomēr par “neiekļaušanos ciparos” pirmajam nepatikšanas būs Komercdirektoram.

Finanšu direktors var tikt atlaists dienā, kurā kļūda naudas plūsmas aplēsē neļaus nomaksāt kādu svarīgu rēķinu. Elastīgāki apmaksas noteikumi viņa neatlaidību cīņā par Cenu strauji mazinās. Neesmu dzirdējis, ka kāds Finanšu direktors būtu atlaists par nepietiekamas Kvalitātes pirkuma izvēli.

Lietotājs, kurš personīgi izmantos Jūsu risinājumu, varētu šķist cilvēks, kurš vērtēšanas kritēriju kopumā atgriezīs Kvalitāti. Tā varētu būt, tomēr parasti tā nenotiek! Kāpēc? Iepirkumus veic dažāda ranga un saprātīguma vadītāji, bet Lietotājam uz procesu parasti ir neliela vai arī nekāda ietekme.

Īpašnieku motivē Cena? Taisnība, viņš cīnās par peļņu un ebreju gudrība vēsta, ka “katrs neizdots vērdiņš ir nopelnīts vērdiņš”. Tomēr vairumā uzņēmumu Īpašnieki zīmē “lielo bildi” un ar iepirkumiem pašrocīgi nedarbojas. Tas mūs vēlreiz noved pie atziņas, ka Cenai biznesa pārdošanā nozīmes nav.

Biznesa (B2B) pārdošanā ik dienas dzirdēsi sarunas par Cenu un Kvalitāti. Iespējams, Klienti tic saviem vārdiem, tomēr viņu darbs ikdienā tiek vērtēts pēc citiem kritērijiem. Tāpēc Klientu rīcību un izvēles ikdienā nosaka citi argumenti.

Vienlaikus nespēja aiz publiski izklāstītajiem kritērijiem ieraudzīt Klientu patiesos motivatorus var prasīt daudz izniekota laika, naudas un enerģijas.

  • Vai esi sastapis Klientus, kuri neatzÄ«st savas patiesās vajadzÄ«bas un intereses?
  • VarbÅ«t esi atklājis pozÄ«ciju, kurai Kvalitāte un/vai Cena tiešām bÅ«tu svarÄ«ga?
This entry was posted in Motivācija, Pārdošana, Vadība and tagged , , , , , , , , . Bookmark the permalink.

Iesaki:



2 Responses to Netici Klientam!

  1. Andris says:

    izcili!

  2. Elvijs Akmentiņš says:

    Paldies! Labs, pārdomas rosinošs raksts.
    Ja pieņemam, ka viss sākas ar motivējoÅ¡iem faktoriem, tad Tevis pieminētie slinkums alkatÄ«ba un iekāre ir aizerga redzamā daļa, zem kuras ir patiesie mērÄ·i un vērtÄ«bas, kuras alkatÄ«ba un iekāre apmierina. Tas, ka cilvēki paÅ¡i sevi neizprot un neapstājas pie spoguļa un skaļi nepajautā “Kas es gribu bÅ«t? Ko es gribu darÄ«t?”, noved pie tā, ka cilvēki skaisti runā par kaut kādām mistiskām vērtÄ«bām, bet viņu darbi nesakrÄ«t ar Å¡Ä« deklarētajām vertÄ«bām, tātad tās nav patiesās vērtÄ«bas.
    Līdz ar to, ja nav pamata, tad notiek airēšana pa augšu, un šķietamās vērtības tiek uzdotas par pamatvēŗtībām.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *