Kā būt labam pret klientu?

Vairums pārdevēju pret klientu vēlas “būt labi”. Normāli, vai ne? Bet pret klientu labs var būt dažādi. Tamdēļ aktuāls ir jautājums – kā tieši pārdevējs grasās “būt labs”?

Populāra kļūda – atdoties klientam iespējami (un dažkārt – neiespējami) lēti. Tas tiek darīts pēc formulas – “būšu labs, došu par velti“. Pārdošanas saruna tiek sākta ar izsmeļošu atlaižu uzskaitījumu. Klientam tiek izklāstīti visi iespējamie (un dažkārt – neiespējamie) ceļi, kā maksāt mazāk. Un no vadītājiem ikkatrā solī tiek prasītas “īpašās cenas” (pieklājīgāks veids, kā nosaukt kārtējās atlaides uz uzņēmuma rēķina).

Ko nepamana šīs formulas lietotāji: Pārdevējs maizīti saņem no nopelnītā. “Pārdodot par velti”, darba devējam nepaliek, no kā šo maizīti samaksāt.

Cita kļūda – taupīt klienta naudu. Tas tiek darīts pēc formulas – “būšu labs, došu lētāko“. Lētākais tiek piedāvāts arī klientiem, kuru vajadzībām lētākais piedāvājums neatbilst. Lētākais tiek piedāvāts arī klientiem, kuri to nemaz neprasa. Lētākais tiek piedāvāts arī klientiem, kuri par lētāko piedāvājumu ir pat aizvainoti!

Ko nepamana šīs formulas lietotāji: “piedāvāt lētāko” nav vienīgais risinājums darbam ar “taupīgiem klientiem”. “Piedāvāt lētāko” ir vienkāršākais glābiņš slinkiem vai nemākulīgiem pārdevējiem, kuri nevīžo klientam parādīt piedāvājuma ieguvumus.

Tiktāl par kļūdām. Bet kā “būt labam” pret klientu, to darot pret sevi un darba devēju jēgpilnā veidā? Īsā formula:

• Izzināt vajadzības un produkta lietošanas situācijas, kuras varētu ietekmēt izvēli;
• Izskaidrot produkta pielietojumu un ieguvumus;
• Palīdzēt uzdrošināties izvēlēties ne lētāko, bet atbilstošāko risinājumu!

Ja šo precīzi realizē, klienta guvums no atbilstoša pirkuma būs daudz nozīmīgāks, kā tie lati, kurus uz uzņēmuma rēķina iedod “par velti” vai “ar lētāko” strādāt radis pārdevējs.

Šī formula nav nedz jauna, nedz sarežģīta. Bet vai pārdevējiem vienmēr izdodas to realizēt?

Tavi piemēri un vērojumi tiek gaidīti komentāros!