Atlaides. Kā nedot?

Daudzi pārdevēji apgalvo, ka šobrīd bez atlaidēm pārdot neesot iespējams. Tiesa, vēl nesen pieklājīgus rezultātus nesa arī pieticīgākas pārdošanas iemaņas un pūles. Bet vai pārdevējam jāiet klienta prasību pavadā?

Noderīgas pārdošanas receptes Latvijas Biznesa konsultantu asociācijas video:

Šķietami vieglākais ceļš ir atlaides prasībai ļauties. Bet vai tas ir situācijas risinājums?

Pēc video noskatīšanās aktuāli jautājumi:

Vai esi pazīstams ar šiem paņēmieniem? Esi izmēģinājis? Rezultāti?
Vai zini vēl kādas šodienas apstākļos aktuālas un efektīvas pārdošanas pieejas?

7 comments

Atlaides. Kas notiek, ja dod? | Kārlis Apkalns septembris 22, 2010 at 1:38 am

[…] nav viegli, tas tiesa. Ka nav iespējams – nepiekritīšu. Iepriekš jau arī runājām kā atlaides nedot. Bet kas notiek, kad atlaižu pieprasījumiem ļaujamies? Pārdevējs ar pircēju mēģina […]

Dāvids septembris 18, 2010 at 10:43 pm

Šī brīža situācija, tik tiešām klienti jautā atlaides sporta pēc, un galvenais, attaisnojumi ir pavisam smieklīgi, bet, protams, visu cieņu tiem!
Esam mainijuši ļoti daudz pieejas, kā padarīt cenu pievilcīgāku klientam, bet šobrīd piedāvājam klientam:
* Vispirms prezentējam pilno cenu, bez atlaidēm, tikai, tad kad ir sale, padaram klienta pirkumu kā gandarījumu, un piešķiram cenas atlaides. Jo savu pārdevāja darbu padaram augstvērtīgi, un tikai tad izsākām vadības izstrādāto piedāvājumu.
* Pirms paziņojam klientam izmaksas, minam cenu, kāda bijusi pirms diviem gadiem, lai klients pats apzinātos, ka nu vairs zemāk vairs nav, kur kāpt;
*Šis būs līdzīgs Kārļa vēstijumā dzirdētam, kad klients pieprasa atlaidi, bet ar citu PVN tad sakam, kā Jā varam sarunāt, protams atlaide ir ļoti niecīga, bet ar piebildi “Es ceru, ka mana vadība nedusmosies, bet es personiski Jums piešķiršu…”. Tas ceļ pircēja pašapziņu, ka viņš ir ļoti īpašs klients.
*…….. utt.
Strādājot ar dažādiem produktiem, piedāvājumiem esmu izstrādājis ļoti daudz versijas, ja kādam interesē padziļinātāk varu atklāt ….

Karlis septembris 18, 2010 at 11:37 pm

Piesātināts un noderīgs komentārs, Dāvid!
Pēc būtības – vēl viens bloga ieraksts! Forši! 🙂

Vari padalīties ar kādu piedāvājuma versiju kāda konkrētākam produktam?
(Zīmolus varbūt labāk pat nesaukt, publiskā telpā varam aprobežoties ar produkta grupu.)

Dāvids septembris 20, 2010 at 9:38 pm

Nu piem.
*par interneta pakalpojumiem: ziniet, esošie klienti maksā 10ls, bet Jums kā jaunam klientam tas izmaksās tikai 8ls, piekritīsiet, ka 2ls ietaupījums ir ļoti vērtīgs katru mēnesi?

*paņemsim pavisam citu versiju, ko neesmu uzskaitījis augstāk,
par tiem pašiem interneta pakalpojumiem : Ja sekojāt līdzi interneta izmaksām, tad jau zināt, ka mūsu internets maksāja 10ls, konkurentiem ļoti līdzīgi, bet saprotam klientus, ka tādas cenas varēja būt tad, kad visiem ienākumi bija lielāki, tāpēc šobrīd mēs Jums garantēsim interneta pakalpojumus tikai par 8Ls! Domāju, ka 24 Ls atradīsiet , kur pielietot, ko jau būsiet ietaupījuši pirmajā gadā?

Nu ļoti svarīgi ir viss apkārtējais,kā mēs pazniedzam šo atlaidi, cik svarīgu to padaram, jo tad klienti neuzdrīkstās pieprasīt vēl ko papildus!

Karlis septembris 20, 2010 at 10:07 pm

Sveiks, Dāvid!
Ka “atlaides pārdošana” un pasniegšana ir svarīga, par to nevarētu būt garu diskusiju. Bet viens Tevis minēts aspekts tomēr šķiet diskusijas vērts…
Minēji, ka jaunajiem klientiem internets tiek piedāvāts par 8,-Ls, pat ja jau esošie klienti maksā 10,-Ls. Kā reaģē jau esošie un varbūt pat ilglaicīgie klienti, ja pamana, ka jaunajiem klientiem tiek piedāvāta zemāka cena? Kā šādas situācijas risina pārdevēji?

Vigants septembris 17, 2010 at 12:21 pm

🙂 Man principā patīk vienmēr prasīt atlaides (joka pēc) un esmu pārsteigts cik bieži arī atlaidi arī saņemu. Pērkot apģērbu, suņu barību vai pat pusdienojot.

Manuprāt atlaides vajag izmantot tikai saņemot kaut ko pretī:
1. lielākos projektos – priekšapmaksu (nevis pēcapmaksu), garākus izpildes termiņus
2. pieprasīt lielāku apjomu – pērc 2 un dabūsi 20% atlaidi.

Citreiz atlaides vietā var piedāvāt citas lietas, ka Tev ir mazāk nozīmīgas (īpaši daudz neko nemaksā) bet klientam ir vērtīgas – samaksas nosacījums, labākus termiņus utt tādā veidā saprotot arī to kas klientam ir kritiskāk svarīgi.

Karlis septembris 17, 2010 at 1:32 pm

Man arī patīk prasīt atlaides. Es to daru sporta pēc – apskatīties vai pārdevējs “nodrebēs” vai ne. Bet tas nebūt nenozīmē, ka šīs prasītās atlaides arī būtu jādod.
Viganta minētais princips – atlaides dot tikai tad, kad no klienta kaut kas tiek dabūts pretī – tas ir viens no svarīgākajiem principiem pārdošanā! Tikai, līdzīgi kā daudzi citi vienkārši pārdošanas ABCes principi, tas bieži tiek vai nu ļoti nemākulīgi izmantots vai arī vienkārši aizmirsts!