Atlaides. Kas notiek, ja dod?

Pārdevēji stāsta, ka šobrīd pārdot bez atlaidēm neesot iespējams.

Ka nav viegli, tas tiesa. Ka nav iespējams – nepiekritīšu. Iepriekš jau runājām, kā atlaides nedot. Bet kas notiek, ja atlaižu pieprasījumiem ļaujamies?

Pārdevējs ar pircēju mēģina vienoties par pirkumu:
– Par septiņiem latiem varētu arī atdot.
– Nē, nē, par pieciem!

– Hm… Pieci, nu nē!… Par sešiem varētu vienoties.
– Seši lati? Kamdēļ seši? Lai iet par četriem!

– Četri? Jūs dzenat mani bankrotā! Par četriem nekādi nesanāks, par pieciem latiem mēs vēl varētu mēģināt…
– Un kā būtu par trīs?

– Hei, kā tad tā? Es teicu seši, Jūs teicāt četri. Es piekāpos, tagad Jums nedaudz jāpiekāpjas, un tad varam vienoties par vidējo!
– Vienoties par vidējo? Kāpēc tā? Nē, nē, nē… Jūs varat panākt zemāk… Tad es arī varu iet zemāk. Par diviem latiem dosiet?

Lai cik lielu atlaidi neiedotu, klientam tā nekad nebūs pietiekami liela!

Pazīstam situāciju? Esam pieredzējuši ko līdzīgu?
Ko darīt nākamreiz, kad klients atkal prasīs atlaides un spiedīs uz zemi cenu?

6 comments

Cel vērtību, mazini izmaksas! | Kārlis Apkalns novembris 1, 2010 at 1:03 pm

[…] iepriekš diskusijā par traģikomisko atlaižu anekdoti, paudu viedokli, ka rosība “ar atlaidēm cenu lapā” neceļ produkta Vērtību un […]

Karlis oktobris 31, 2010 at 12:30 am

Var jau mēģināt tirgot ar 50% atlaidi. Bet vai tas ir ceļš uz puslīdz saprātīgu peļņas proporciju? Un var tā būtu stratēģija, kura atnesīs panākumus ilgtermiņā?

Dzintars oktobris 31, 2010 at 12:59 pm

Mēs nevaram šo jautājumu vispārināt. Savādāk mēs runājam vienlaicīgi par āboliem un bumbieriem, kas noved pie demagoģijas. Jāanalizē tomēr konkrēts bizness. Piekrītu, ka dot atlaides vienkārši tāpēc, ka paprasa ir bezjēdzīgi, bet tas ir labs instruments ar ko var strādāt.
Piemēram:
Izejas punkts ir cenu lapas cena, kas jau sākumā paredz iespēju tirgoties. Varu dot pietiekami daudz piemērus, ka šāda stratēģija ir izdevīga un darbojas ilgtermiņā. Tātad jau sākumā ir skaidrs, ka par lapas cenu tiks pārdots maz, bet vienmēr būs kāds, kas sev mazsvarīgus un reti lietotus produktus pirks, bet tas dod iespējas pārdevējam kombinēt produktus, piemēram, piedāvāt atlaidi ja ņem divas vai trīs lietas. Iespējams, nedot atlaidi pamata lietai, bet dot dāvanā kādu citu lietu. Būtībā tā ir atlaide, bet cilvēkiem dāvanas patīk.
Piemērs ar vēja dēli: OK tu gribi maksāt mazāk, tad ņem arī kādus aksesuārus cimdus, kurpes utt. Tie maksā ,salīdzinoši ar dēļa cenu, maz un vairumā gadījumu klients ir priecīgs, ka ieguvis dēli par mazāku, naudu, bet kopumā pārdošanas apjoms ir lielāks un pārdevēja peļņa vienlaicīgi pieaug.

Dzintars oktobris 30, 2010 at 7:32 pm

Te nu gan vietā ir jautājums, kas tiek pārdots un kādā tirgū. B2B tirgus, kas orientēts uz sadarbību un abpusēju ieguvumu ir viens variants. Tāpēc par to šoreiz nē, lai gan arī šeit šī spēle strādā.
B2C ir citādi un ir ļoti daudz varianti, kur klientam tiek pārdota atlaide. Skatāmies plauktā cena Ls 9.98 (labs enkurs – vai ne). Te pēkšņi kāds uzraksta atlaide 50 % un cilvēks pērk atlaidi, nevis produktu vai pakalpojumu. Tas ne kas, ka šī manta nav vajadzīga vispār.

Karlis oktobris 31, 2010 at 10:32 pm

Manā skatījumā par jēgpilnu stratēģiju varētu tikt saukta Vērtības celšana vai arī Klienta izmaksu (ne cenas) mazināšana.

Rosīšanās ap cenu lapu ar atlaidēm – manā skatījumā visbiežāk tā ir lāpīšanās, Produkta Vērtības graušana un šaušana pašiem sev kājā.

“Cenu enkuri” ir ļoti saprātīga metode, taču tā būtu jākombinē ar atšķirīgām produktu komplektācijām/variācijām, nevis ar atlaidēm.

Vismaz tā šķiet man! 🙂

Atlaides. Kā nedot? | Kārlis Apkalns septembris 22, 2010 at 1:45 am

[…] Daudzi pārdevēji apgalvo, ka šobrīd bez atlaidēm pārdot neesot iespējams. Tiesa, vēl nesen pieklājīgus rezultātus nesa arī pieticīgākas pārdošanas iemaņas un pūles. Bet vai pārdevējam būtu jāiet klienta prasību pavadā? […]

Atlaides. Kas notiek, ja dod?