Kāpēc pētīt patērētāju uzvedību?

Tradicionālais mārketings velta uzmanību tiem mainīgajiem 4P, kurus kompānijas kontrolē savā iekšienē – Produkts, Cena, Izplatīšana, Noiets (pakalpojumu situācijās izmanto paplašināto 7P). Arī lielākā vadītāju enerģijas daļa tiek veltīta tieši iekšējām aktualitātēm, citiem vārdiem – kompānijas “skatās uz iekšu”. Būtiskākā šādas pieejas problēma: tās “neskatās uz āru” un ignorē visa biznesa centru – klientu.

Te vietā būtu sens stāsts:

Večuks noķer Zelta zivtiņu, kura saka:
– Nomutē mani, vecīt! Es pārvērtīšos par princesi un būšu tava sieva!
Večuks, nebilstot ne vārda, ieliek zivtiņu kabatā, bet tā sāk dīdīties:
– Vecīt, vecīt, kāpēc tu mani nebučo?
– Manā vecumā labāk runājoša zivs, nevis vēl viena vecene uz kakla.

Daudzas kompānijas paļaujas uz to, ka it kā kvalitatīvs produkts, it kā draudzīga cena, it kā labas tirdzniecības vietas un it kā aktīva reklāma garantē pārdošanas rezultātu. Citiem vārdiem, ja vien radīsim “Zelta zivtiņu”, tālāk viss ies kā smērēts! Bet reālajā dzīvē lietas notiek citādi. Mārketinga vēsture ir bagāta ar piemēriem, kuros arī “nevainojamas zivtiņas” klientu izvēli tomēr nav izpelnījušās.

Apple, kuram šobrīd piedēvē mārketinga ģenialitāti, pagalam neveicās ar savam laikam tehniski izcilo Lisa. Vērā ņemamus pārdošanas apjomus tā arī neguva tiešām lieliskais Electrolux Trilobite. Tikai nesen Latvijā startēja un drīz arī izzuda daudzsološā ēdienu piegāde mājās Klang!. Kaut arī aizsākts pirms varenā draugiem.lv, sociālais portāls klase.lv par būtisku spēlētāju nav kļuvis un šobrīd ir nopērkams par nieka 3000,- Ls…

Kur problēma? Mana versija – uzņēmumi izveidoja “Zelta zivtiņas”, bet neizpētīja, kas notiks patiesības mirklī, kurā klientam būtu “jāsāk bučot princese”. Citiem vārdiem, uzņēmumi “skatījās uz iekšu” lai radītu perfekto produktu, bet “nepaskatījās uz āru”, nepapētīja kādu patērētāju uzvedības (consumer behaviour) aspektu ietekmē klients vai nu pirks vai varbūt arī ignorēs šķietami lielisko piedāvājumu.

Rezultātu vēsture zina.

• Vai esi sastapis it kā labu piedāvājumu, kurš tomēr neņem vērā klienta vajadzību?
• Vai kļūdīties ar piedāvājumu ir nācies Tavam uzņēmumam vai Tev pašam?