Ko rāda “cenas jautājums”?

Iedomājieties, Jūs apstaigājat 100 pārdošanas komandas ar jautājumu: “Ko vēlas Jūsu klienti?” Kādas atbildes sagaidīsiet? Mans minējums: vismaz 80% gadījumu dzirdēsiet gaudas par “augstajām cenām”.

Pieņemsim, ka ir iespēja samazināt cenas par 20%. Pārdzīvojuši pirmo eiforiju, par ko klienti sūdzēsies pēc dažiem mēnešiem? Par “neriktīgu” cenu!

Sapņojam tālāk! Nākamajā piegājienā ir iespēja samazināt cenas vēl par 20%. Cik ilga būs klientu sajūsma? Mana versija – laimīgi viņi būs ne pārāk ilgi. Ja neņem vērā tos, kuri būs nekavējoties neapmierināti, ka mirkli iepriekš samaksājuši augstāku cenu!

Cenai nav funkcijas. Cenai nav iespēju. Cenu nevar uzlikt uz maizes. Ar cenu nevar iesist. Ar cenu nevar apsegties. Uz cenas nevar pakāpties. Ar cenu nevar samīļot.

Ja klienta būtiskākā vajadzība ir taupīt naudu, saprātīgākais risinājums – nepirkt! Toties cena ir efektīva atruna, kad jātiek vaļā no ne visai veikla pārdevēja. Ja klients domā par pirkumu, acīmredzot, kaut ko viņam tomēr vajag.

– Ko rāda pieeja, ka būtiskākais ir “cenas jautājums”?

– Patiesās klienta vajadzības nav izzinātas!