Cel vērtību, mazini izmaksas!

Mirkli iepriekš diskusijā par traģikomisko atlaižu anekdoti, paudu viedokli, ka rosība “ar atlaidēm cenu lapā” neceļ produkta Vērtību un neved pie samērīgas peļņas. Kā jēdzīgāk sekmēt darījumu un biznesa mērķu sasniegšanu?

Iespēju un Ieguvumu skaidrojums. Pirms sācis lietot, klients (pat ja viņam pašam šķiet pretēji) nevar zināt, ko tieši produkts ļauj paveikt un kāds no tā labums. Izsmeļoša (pārdevēja vai reklāmas veikta) prezentācija var būtiski paaugstināt produkta Vērtību klienta acīs un līdz ar to celt klienta gatavību pirkt arī bez atlaides.

Klienta Izmaksu mazināšana. Cena ir tikai viens no izdevumiem, iegādājoties produktu. Mazinot pirkumam tērēto Laiku, Pūles, Bailes un Jušanas, var būtiski mazināt Klienta Izmaksas. Vēl var klientam palīdzēt mazināt Meklēšanas, Apkopes un Ārkārtas izmaksas. Ja šo precīzi izskaidro klientam, tas kļūst par racionālu un iedarbīgu argumentu nedīkt par Cenu.

Piegādātāja Izmaksu mazināšana. Pieeja balstīta senajā patiesībā, ka klienti daudzas produkta īpašības un elementus vai nu neizprot, vai arī neizmanto. Šo elementu sniegšana piegādātājam Izmaksas rada, bet klienta acīs produkta Vērtību neceļ. Loģiska darbība – mazināt piegādātāja izmaksas, no produkta ņemot ārā klienta nenovērtētus elementus. Šī pieeja dod izmaksu elastību, kas atbalsta nelielu atlaižu piešķiršanu.

Mana pārliecība: šīs Vērtības celšanas un Izmaksu mazināšanas pieejas efektīvi sekmē darījumu notikšanu, tajā pašā laikā negrauj produkta Vērtību klienta acīs un “nenoēd” peļņu. Citiem vārdiem – tās ir daudz prātīgākas par rosību “ar atlaidēm cenu lapā”.

Kādi ir Tavi vērojumi – vai pārdevēji izskaidro produkta Iespējas un Ieguvumus?
Kādas vērtības celšanas un izmaksu mazināšanas taktikas pielieto Tu?

6 comments

Lelde novembris 4, 2010 at 1:07 pm

Kārli, tas, ko Tu šeit raksti, no manas puses tiek pavadīts ar galvas piekrītošu mājienu, bet vēlmi piebilst. Apraksts vistiešāk attiecas uz pakalpojumiem. Runājot par precēm un starpniecību Tevis teikto vairs nevar tik viennozīmīgi attiecināt.
Tiesa, cenas pamatojumam vecā labā hamburgera principa ievērošana, arī šodien ir aktuāla. Nesen novēroju šādu ainu biļešu kasē. Vīrietis iegādājās vairākas biļetes uz kādu koncertu par kurām izdeva teju 200Ls. Ticu, ka šis vīrietis mazliet iepīka par summu, ko izdod, neskatoties uz to, ka koncertu viņš ļoti vēlējās apmeklēt (tās emocijas manāmas). Bet jaukā tirdzniecības vietas darbiniece viņa sūro izdevumu rievu nodzēsa vienā mirklī, sakot šādi: Paldies, šodien jūs esat mūsu vērtīgākais klients ar lielāko pirkumu!
Ja Tu zinātu, kā atplauka vīrietis. Vārds “vērtīgākais” nodzēsa ikvienu sīkāko “škrobi” par izdoto naudu.

Karlis novembris 4, 2010 at 1:28 pm

Piekrītu, ka pakalpojumu pārdošanas situācijās šis attiecas īpaši precīzi. Bet arī preču pārdošanā princips ir līdzīgs. Labs pārdevējs var izskaidrot ieguvumus un iespējas, arī paskaidrot kur un kā tieši var ietaupīt laiku, pūles un naudu. Diemžēl vairums Latvijas pārdevēju savas lomas robežas saprot kā “norādīt uz produkta atrašanās vietu plauktā un informēt par cenu.” Šādi tiek pazaudēta lielākā daļa no ieguvuma, ko klientam/kompānijai varētu nest labs pārdevējs.

Stāsts par biļešu pirkšanu ir jauks! Uzsverot klienta nozīmību tiešām var būtiski paaugstināt viņa iekšējo komfortu.

Zelma novembris 1, 2010 at 3:13 pm

Kārli, situācija ir ļoti pazīstama 🙂 Kad vēl strādāju veikalā “Rito”, bija kāds pircējs, kas pie kases paziņoja, ka viņš esot informēts par atlaidēm, kādas uz šīm precēm var dabūt veikala darbinieki, tāpēc viņš arī labprāt izmantotu šo iespēju. Ko tu tādam pasacīsi? Labāk paklusēt vai piedāvāt e-pasta adresi, uz kurieni sūtīt savu CV, ja tik ļoti grib šajā veikalā strādāt un izmantot privilēģijas 😀
Par īstermiņa domāšanu un tuvredzību tirgotāji var vainot tikai un vienīgi paši sevi. Arī es piederu pie tiem, kas jau sen iepērk vajadzīgās lietas ārzemēs. Neesmu tik lielā mērā patriote, lai izputinātu sevi, domājot par drēbju tirgotājiem. Es labāk nopērku vairāk “Lāses” piena, kas man ļoti garšo, neskatoties uz cenu 🙂

Karlis novembris 1, 2010 at 6:45 pm

Stāsts par Rito un aicinājumu iesūtīt CV – mīļi! 😀

Un… Es jau neesmu par to, ka no saviem ienākumiem būtu jābalsta ne visai advancēti tirgotāji. Bet, ja savus pakalpojumus tirgojam paši, tad atlaides nav gluži tas arguments, ar kuru visefektīvāk celt produkta Vērtību klienta acīs.

Zelma novembris 1, 2010 at 2:00 pm

Manuprāt, pēc rakstu parādīšanās Latvijas plašsaziņas līdzekļos, kuri pavēstīja par nesaprotami augsto uzcenojumu, kas uzlikts vairākām preču grupām (piemēram, apaviem, apģērbiem), cilvēki daudz skeptiskāk skatās gan uz pašām cenām, gan piedāvātajām atlaidēm. Neesmu nekāda dižā ekonomiste, taču man tirgotāju atrunas, ka mēs jau tāda importētājvalsts, tādēļ nevaram pa lēto pārdot, nepārliecina. Man šķiet, ka, pārdodot vairāk preču ar zemāku uzcenojumu, iespējams gūt lielākus ienākumus un piesaistīt pastāvīgus un apmierinātus klientus. Nav vairs tie laiki, kad, pārdodot vienu mētelīti, varēja nodrošināt pusmēneša algu vienam pārdevējam un segt daļu telpu īres. Cilvēki ir zinošāki un labprāt izmanto interneta sniegtās iespējas iepirkties ārzemēs – izdevīgāk.
Par to, ka pircējam atlaide nekad nešķitīs gana laba, varētu būt taisnība, jo visa sāls ir tajā, cik cilvēkam ir līdzekļu, kurus viņš gatavs atdot par kādu produktu. Teiksim, es ļoti labprāt savai labsajūtai iegādātos masāžas krēslu, taču tuvākajā nākotnē nevēlos tērēt 2 tūkstošus latu šādai ierīcei. Arī piedāvāta 20% atlaide neliks man mainīt savu nostāju.
Tai pat laikā pāris dienas pirms algas saņemšanas es, iespējams, labāk aiziešu uz Maximu un nopirkšu tos makaronus un pienu, kas ir lētāki nekā Rimi. Taču, kritisko domāšanu vajadzētu saglabāt, iegādājoties jebko, jo ne vienmēr dārgāks ir labāks un lētāks – sliktāks. Mans secinājums – viss ir situatīvi un atkarīgs no tā, kas cilvēkam ir vajadzīgs un ko viņš uzskata sev par pieejamu.

p.s. ieteikums latviskot vārdu ”jušanas”. Nezinu, kas tieši ir angļu valodas ekvivalents šī vārda pamatā, taču daudz latviskāk un saprotamāk ir ”sajūtas” vai ”izjūtas” 😉

Karlis novembris 1, 2010 at 2:17 pm

Super komentārs! Paldies, Zelma!

Pēc publikācijām ar motīvu, ka “viss Latvijā nopērkamais ir iepirkts Ķīnā 15 reizes lētāk” droši vien daudzi pircēji pārdomās, vai atbalstīt Latvijas mazumtirdzniecību. Ir ticams, ka tas palielinās iepirkšanos ārzemēs, mazinās apgrozījumu LV un izraisīs vēl lielāku uzcenojuma normu pašu mājās.

Cita lieta – klienti līdzīgā veidā pieprasa atlaides arī par pakalpojumiem, tai skaitā tādiem, kuri tiek radīti viņu acu priekšā. Pie tirdzniecības situācijas pieraduši, klienti domā, ka arī pakalpojumos ir 15x uzcenojums…

Cel vērtību, mazini izmaksas!