Atlaides. Kā nedot?
Daudzi pārdevēji apgalvo, ka šobrīd bez atlaidēm pārdot neesot iespējams. Tiesa, vēl nesen pieklājīgus rezultātus nesa arī pieticīgākas pārdošanas iemaņas un pūles. Bet vai pārdevējam jāiet klienta prasību pavadā?
Category Pārdošana
Vai mana ziņa ir uztverama?
Gan kompānijas, gan ikviens no mums laiku pa laikam veido kādu ziņojumu. Ziņojumi mēdz būt ļoti vienkārši: “Pārdodu bezšķirnes kucēnus!”, “Pasniedzu angļu valodas privātstundas!” vai “Pusdienu piedāvājums – 2,50 Ls”. Ziņojumi mēdz būt arī komplicētāki. Un gadījumos, kuros ziņu veido vairāk nekā daži vārdi, sākas problēmas.
Kāpēc pētīt patērētāju uzvedību?
Tradicionālais mārketings velta uzmanību tiem mainīgajiem 4P, kurus kompānijas kontrolē savā iekšienē – Produkts, Cena, Izplatīšana, Noiets (pakalpojumu situācijās izmanto paplašināto 7P). Arī lielākā vadītāju enerģijas daļa tiek veltīta tieši iekšējām aktualitātēm, citiem vārdiem – kompānijas “skatās uz iekšu”. Būtiskākā šādas pieejas problēma:
Patiesības mirklis
Rietumu civilizācijai svarīgi ir būtības un patiesības jēdzieni. Dzīvē esot situācijas, kuras “visu saliekot pa vietām”. Iespējams, par šādu mirkli ir Ābrahama Linkolna atziņa:
– Ja asti nosauc par kāju, cik sunim kāju?
– Četras. Arī nosaukta par kāju, aste par kāju nekļūst.
Tomēr vai visiem un vienmēr pienāk mirkļi, kuri atklāj lietu patieso būtību?
Ko rāda “cenas jautājums”?
Iedomājieties, Jūs apstaigājat 100 pārdošanas komandas ar jautājumu: “Ko vēlas Jūsu klienti?” Kādas atbildes sagaidīsiet? Mans minējums: vismaz 80% gadījumu dzirdēsiet gaudas par “augstajām cenām”.
Pieņemsim, ka ir iespēja samazināt cenas par 20%. Pārdzīvojuši pirmo eiforiju, par ko klienti sūdzēsies pēc dažiem mēnešiem?
Viegli pirkt
Dažas skolas laika atziņas mēdz “iesēsties” atmiņā īpaši spilgti. Viena no šādām mārketinga atziņām:
Gādā, lai klientam ir viegli pirkt!
Laiciņu atpakaļ biju T/C Bērnu pasaule uz Matīsa un Barona ielu stūra. Klīstot pa piektā stāva veikaliem, uz
Kādēļ esam nelaimīgi?
Visapkārt ir daudz cilvēku, kuri nav apmierināti ar situāciju, kurā atrodas, nav apmierināti ar darbu, ko dara, nav apmierināti ar problēmām, kuras ikdienā risina. Un tamdēļ viņi ir nelaimīgi. Vai viņi vismaz tā apgalvo.
Bet vai tas vienmēr ir pamatoti? Šķiet, liela daļa taisnības varētu būt Dalailamam, kurš ir teicis: “Savu sapni nesasniegt bieži ir
Kā būt labam pret klientu?
Vairums pārdevēju pret klientu vēlas “būt labi”. Normāli, vai ne? Bet pret klientu labs var būt dažādi. Tamdēļ aktuāls ir jautājums – kā tieši pārdevējs grasās “būt labs”?
Populāra kļūda – atdoties klientam iespējami (un dažkārt – neiespējami) lēti. Tas tiek darīts pēc formulas – “būšu labs, došu par velti“. Pārdošanas saruna tiek sākta ar izsmeļošu
Kā veicam izvēli?
Vairākumam ļaužu tīk domāt, ka savās izvēlēs esam pārdomāti. Mārketinga grāmatas māca, ka lēmumu pieņemšanas racionālā soļu secība esot:
- Vajadzības apzināšana
- Informācijas ievākšana
- Alternatīvu izvērtēšana
- Izvēle / Pirkums
- Izvēles izvērtēšana
Bet vai dzīvē vienmēr notiek pēc šīs lēmumu pieņemšanas secības? Ja izvēles soļu modeli
Vai lēmumos esam racionāli?
Dažas atziņas sabiedrībā tiek pieņemtas kā universālas. Reti kurš apstrīdēs, ka veselība ir svarīga, vecāki ir jāciena un mums nav tiesību aiz gara laika nogalināt otru cilvēku.
Universāli pieņemto vērtību listē, visticamāk, iederēsies atziņa, ka cilvēka spēja pieņemt izsvērtus un līdzsvarotus lēmumus ir ļoti svarīga. Un šeit vietā ir jautājums: – vai mēs spējam pieņemt racionālus lēmumus?
Vienā no visu laiku populārākajām TED prezentācijām populārās grāmatas Predictably Irrational autors Dan Ariely mūsu lēmumu pieņemšanu aicina izvērtēt kritiski.
- Vai esat mūsu ikdienā ievērojuši neracionālus cilvēku lēmumus?
- Cik racionāls esi Tu?
Komentāros tiek gaidītas Tavas pārdomas un piemēri!