Mirkli iepriekš diskusijā par traģikomisko atlaižu anekdoti, paudu viedokli, ka rosība “ar atlaidēm cenu lapā” neceļ produkta Vērtību un neved pie samērīgas peļņas. Kā jēdzīgāk sekmēt darījumu un biznesa mērķu sasniegšanu?
Pārdevēji stāsta, ka šobrīd pārdot bez atlaidēm neesot iespējams.
Ka nav viegli, tas tiesa. Ka nav iespējams – nepiekritīšu. Iepriekš jau runājām, kā atlaides nedot. Bet kas notiek, ja atlaižu pieprasījumiem ļaujamies?
Daudzi pārdevēji apgalvo, ka šobrīd bez atlaidēm pārdot neesot iespējams. Tiesa, vēl nesen pieklājīgus rezultātus nesa arī pieticīgākas pārdošanas iemaņas un pūles. Bet vai pārdevējam jāiet klienta prasību pavadā?
Iedomājieties, Jūs apstaigājat 100 pārdošanas komandas ar jautājumu: “Ko vēlas Jūsu klienti?” Kādas atbildes sagaidīsiet? Mans minējums: vismaz 80% gadījumu dzirdēsiet gaudas par “augstajām cenām”.
Pieņemsim, ka ir iespēja samazināt cenas par 20%. Pārdzīvojuši pirmo eiforiju, par ko klienti sūdzēsies pēc dažiem mēnešiem?
Vairums pārdevēju pret klientu vēlas “būt labi”. Normāli, vai ne? Bet pret klientu labs var būt dažādi. Tamdēļ aktuāls ir jautājums – kā tieši pārdevējs grasās “būt labs”?
Populāra kļūda – atdoties klientam iespējami (un dažkārt – neiespējami) lēti. Tas tiek darīts pēc formulas – “būšu labs, došu par velti“. Pārdošanas saruna tiek sākta ar izsmeļošu